張獻仁 / 大億交通前研發經理
成熟的傳統固態照明產業結構在拼產量規模來壓低成本擴大市場佔有率，台資產業不敵，紛紛轉型朝高附加價值產品發展，產業的新市場與商機未來將朝車規LED、耐久照明管理系統、Mini LED發展，以避開殺價競爭。其中，晶電宣佈2020年將投入60億發展Mini LED拼轉型獲利。聯嘉光電預計2021年總部二期新建大樓完成，將擴大車用LED元件、LED顯示器與LED模組的產能。億光瞄準中高階產品發展，較不受中國大陸廠商競爭影響。佰鴻瞄準門檻高的航空和車用市場的客製化產品。
前言
台灣傳統固態照明產業曾經風光一時，在經濟起飛的70年代由光寶打響第一炮，台灣LED產業如雨後春筍般的建立，創造了台灣20年的LED王國。90年代，台灣LED產業西進掏金，再風光了10年，當中國崛起後傳統市場已成了陸資的天下了，主力高光通量的三元LED可以賣到和傳統四元LED價格相近，台商只有轉型求生存，走不一樣的路。
圖一、車用Micro LED
圖二、車用Mini LED
車規LED、耐久照明管理系統、Mini LED是台灣照明產業可以發展的新商機。台灣光電、3C產業的演進史，從十年一期的規律逐漸縮短中，產業從百家爭鳴到兩強對決。台灣產業贏在拓荒者的經營模式，輸在跟進分食的經營模式，在夾縫中走差異化的路線，不斷的搶市場先機，伺機做大，再談雄霸一方。
產業動態
1. 晶電宣佈2020年將投入60億發展Mini LED拼轉型獲利。晶電今年亮點在於其Mini LED打入蘋果iPod及Mac Book背光。(晶電2月法說會)
2. 聯嘉光電生產車用LED燈模組及元件、LED交通號誌燈及路燈，預計2021年總部二期新建大樓完成，將擴大車用LED元件、LED顯示器與LED模組的產能。(聯嘉官網新聞)
3. 億光著重於利基型產品，在物聯網、智慧家居、電動車等相關應用，帶動需求增長之下，包括Mini LED、不可見光、車用產品等，出貨動能皆優高於去年，且億光瞄準中高階產品發展，較不受中國大陸廠商競爭影響。(2020-03-04經濟日報)
4. 佰鴻近年逐步退出殺價競爭的照明市場，瞄準門檻高的航空和車用市場，並且鎖定平均毛利率20%至30%的客製化產品，逐步邁入收成。(2019-10-03經濟日報)
由以上情報看出台灣傳統固態照明產業求生存就要拼轉型，轉型到競爭者少但利潤較高新市場，或產品生命週期較長的市場。這是超級杯競爭者暫時看不上的小眾市場。台灣產業要攻佔有利的市場較容易。甚至做出口碑，替國際品牌代工也能放量持久賺製造利益。
新市場若要勝出，就要做好「專業」與「客戶滿意」。短期的客戶滿意是提供客戶充足的子彈，讓客戶取得先機，這時的專業要用「勤」。中期的客戶滿意是與客戶並肩作戰創造商機，這時的專業要用「精」。長期的客戶滿意是「滿足客戶的客戶」，這時的專業要用「整合」。替客戶規劃如何做到「客戶滿意」。唯有客戶的客戶也滿意，當產業的供應鏈形成，自己產品的依賴性才高，進而組成合縱連橫的產業大聯盟。本文將以業者開發新市場成功的案例作驗證。
台灣固態照明產業的鼎立三足是：車規LED、耐久照明管理系統與Mini LED， 其中Mini LED搶的是高階市場主流的先機，車用LED是看好電動車、車聯網長期穩定的獲利，耐久照明管理系統是機場、高鐵、捷運、航空器等需要長期操作、快速維修和智慧節能需求的環境。
專業與客戶滿意
台灣業者打入國際客戶供應鏈只是夠資格供貨，客戶依賴性還不夠，還要加強專業與客戶滿意，專業與客戶滿意簡而言之就是幫助客戶「賺錢」。用專業來溝通專業的客戶，取得「信任」，用專業來服務不專業的客戶，取得「依賴」。例如將由LED升級到LED Module，客戶的依賴性就提高了，讓客戶「賺錢」的創意限於篇幅擇期再分享給讀者參考---以上為部分節錄資料，完整內容請見下方附檔。